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Martes, 23 de diciembre de 2008

La mente del timador: así se montan las estafas piramidales

«El día que me detuvieron dormí bien por primera vez en años: ya no tenía que mentir más». Es la confesión del autor de una de las mayores estafas piramidales de los años 80. ¿Habrá pensado lo mismo Bernard Madoff?

 

Una simple llamada telefónica bastó para demoler su todopoderoso imperio. Durante años se había convertido en el ídolo de Wall Street gracias a la inaudita rentabilidad de sus negocios.

Foto: La Razón

Pero todo era pura fachada: una titánica estafa piramidal. Y, al otro lado del auricular, una voz seca le informó de que el juego se había terminado. Por supuesto, hablamos del «caso Madoff»: el descomunal fraude que ha convulsionado los mercados esta semana. Pero en la primavera de 1987 se produjo una escena idéntica , aunque en aquella ocasión fue Barry Minkow quien descolgó el teléfono. Un investigador había descubierto que su empresa, con un valor bursátil de 300 millones de dólares, era un cascarón vacío. «Esa noche, dormí bien por primera vez en años», recuerda. «Vale, estaba en la cárcel, pero la agonía había terminado: ya no tenía que seguir mintiendo».

Los cazatimadores
Tras pasar siete años en una celda con asesinos de todo pelaje, Minkow montó una empresa especializada en destapar chanchullos financieros. También organiza seminarios sobre la psicología del timador para la brigada «antifraude» del FBI . Por eso, es una de las personas más capacitadas para resolver los dos grandes enigmas del «escándalo Madoff»: cómo logró colar un timo tan descarado a la elite financiera global y, sobre todo, por qué se atrevió a montar un tinglado que, como todo timo piramidal, estaba condenado a derrumbarse tarde o temprano.

Para Minkow, este tipo de estafadores comparten un rasgo distintivo: rara vez lanzan sus negocios con el objetivo de defraudar a sus inversores. En cambio, el engaño surge cuando efectúan una transacción ruinosa y se ven asediados por las deudas. En vez de reconocer su error a tiempo, toman un atajo ilegal: tapan sus pérdidas pagando a sus acreedores con el dinero de los nuevos socios.

«Acabas como los ludópatas que creen que sólo necesitan una buena racha para salvarse», explica. «Al final, te ves atrapado en tu espiral de mentiras y eres incapaz de salir». Harán falta meses de interrogatorios para descubrir la auténtica motivación de Madoff. Sin embargo, Minkow cree que su caso es clavado al de otros tantos «listos» que ha destapado en su carrera como «cazatimadores». El detenido ofrecía rentabilidades superiores al diez por ciento que, además, parecían inmunes a los vaivenes del mercado. La realidad es que sólo invertía una parte de los nuevos fondos que recibía y el resto los utilizaba para pagar a sus antiguos clientes. Es la farsa del «método Ponzi», un tipo de estafa piramidal de un siglo de antigüedad.

Lo que es bueno es falso Los perros viejos de los mercados aseguran que si algo es demasiado bueno para ser cierto es que es falso. El «caso Madoff» ha demostrado por enésima vez la validez de este axioma. Sin embargo, hasta los inversores más sesudos se tragaron la argucia del ex presidente del Nasdaq, uno de los índices bursátiles más influyentes del mundo. «Todos los humanos, incluidos los "brokers", deseamos creer en la magia», explica Jason Zweig, columnista del «Wall Street Journal», por email.

«Cuando alguien nos ofrece alta rentabilidad con bajo riesgo, queremos ser testigos de ese milagro. Da igual que las estadísticas demuestren que es casi imposible derrotar a los mercados. La gente se niega a aceptar la realidad cuando la magia resulta más atractiva». Por eso, ni personajes tan avispados como Steven Spielberg son inmunes al gancho de los timos piramidales. Ya en los años 40, el autor de «The Big Con», la «biblia» de los timadores, rebatió la creencia generalizada de que los estafados son meros tontainas. «Al contrario, cuanto más inteligente sea el objetivo, más rápido entiende las supuestas ventajas del trato que le ofreces», escribió David Maurer. «Otra cosa es que también sea capaz de detectar que todo es un montaje».

En el caso de Madoff, el timador exprimió todo tipo de trucos psicológicos para quebrar la resistencia de sus víctimas. Según Barry Minkow, la clave era el secretismo que envolvía todas las operaciones del fondo. El estafador «delegaba» su expansión en una serie de «vendedores» que pululaban por la alta sociedad estadounidense. «He invertido en los fondos de Madoff y, la verdad, me va fenomenal», se pavoneaban ante sus conocidos. Y, cuando un objetivo expresaba interés, venía el golpe de gracia. «En realidad, no puedes entrar en el fondo si no te invitan... Pero creo que podré lograrte un hueco», le respondían. Así, la trampa estaba tendida. Las invitaciones provenían de personas conocidas que, además ya habían confiado su dinero a Madoff. «Era casi un insulto decir a un amigo tuyo que no te vas a unir al club sin comprobar la seguridad de la inversión», argumenta Zweig.

La triple amenaza
El otro ingrediente clave era la abrumadora complejidad de las inversiones de Madoff. Para Robert Cialdini, experto en la ciencia de la influencia social, la incertidumbre provoca un triple efecto intimidatorio en los humanos. El primero es que buscamos figuras de autoridad: ¿quién no confiaría en todo un ex presidente del Nasdaq? Después, nos fijamos en la conducta de nuestros iguales: si ellos invierten y les sale bien, ¿por qué no imitarles? Y, finalmente, se acentúa nuestro temor a las pérdidas: ¿cómo desaprovechar la oportunidad de ganar una millonada? «Madoff supo cambiar el punto de vista de los inversores: en vez de que les agobiara la posibilidad de perder dinero, les preocupaba dejar pasar un negocio redondo», recalca Cialdini.

Una vez dentro, el sistema de invitación tenía una utilidad adicional: evitar las preguntas incómodas. Si un inversor exigía garantías, la represalia era inmediata: se le devolvía el dinero y se le enseñaba la puerta. Por eso, sólo podían evaluar su credibilidad por los síntomas externos de su éxito: su clientela selecta, su mansión en los Hamptons, sus donaciones a causas benéficas... «Era una situación letal», dice Cialdini. «Un inversor debe determinar la valía de una oferta con independencia de cómo se la presenten. Pero Ma-doff hacía todo lo posible para impedirlo».

Sin embargo, ni el psicólogo más sutil es capaz de camuflar una estafa piramidal en pleno colapso. Sobre todo, cuando la demolición llega de repente. En el caso de Minkow, el «imprevisto» fue un periodista de investigación que descubrió sus triquiñuelas contables. Y en el de Madoff, la puntilla fue el estallido de la crisis financiera. Cada vez le costaba más captar clientes nuevos y, además, miles de inversores comenzaron a exigirle que les devolviese su dinero para hacer frente a otros pagos. Pero hacía años que estos fondos se habían evaporado. Y al titán de Wall Street no le quedó más remedio que admitir su derrota.

Uniforme carcelario
Quizá Madoff se habría evitado este drama si hubiese recibido una de las visitas que Minkow hace a ejecutivos desde que salió de prisión. Como parte de su campaña «antifraude», se planta en su despacho con uniforme carcelario y les cuenta su historia personal. Y su frase final es siempre la misma: «Sé que piensas que sólo necesitas una buena racha para salvarte, pero si mientes con las cuentas acabarás siete años a la sombra como yo».

Además, el «cazatimadores» lanza una reflexión que Madoff podrá rumiar durante su arresto domiciliario en su mansión neoyorquina: que la redención es posible. Cuando les arrestan, muchos timadores se aferran a su realidad paralela y se niegan a confesar. Pero Minkow hizo justo lo contrario: pidió perdón a sus víctimas y, desde entonces, dedica parte de su salario a devolver el dinero. «Otros estafadores no lo entienden», admite. «Me dicen que ya he pagado por mis actos con mis años en la cárcel. Pero soy creyente y sé que Dios me exige que devuelva el dinero para ser perdonado. Espero que Madoff alcance la misma conclusión que yo».

Fuente: La Razón
21/12/08

Suplemento Temático: Seguridad en el Sistema Financiero

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